年末五金談：面對疲軟的市場我們能做什么？

最近聽到最多的信息就是生意太差了，銷售額一落千漲，別人開訂貨會擠壓了整體的渠道吞吐量，面對這種局面大多數客戶略顯無耐，有點聽之任之的感覺。

“我們不能改變世界，那我們就改變自己”，大環境是大家所不能左右的，我們從自身角度尋找一些應對方案，哪怕是心里層面的慰藉也比坐以待斃強吧。正如國外失業潮興起時的一本暢銷書“誰動了我的奶酪“，在”迷宮“干等是沒有出路的，要勇敢的走出去尋找出路，在淡季的”試錯“成本相對低一點，也正是一個調整經營格局的好時機。

淡季調整思路 

1.心態調整，從內心拒絕淡季的思想，設定正常的計劃目標。

正如上文提到的那樣，經銷商對于淡季更多的是無耐缺乏淡季經營的思想，一旦自己心里都認定這種淡季不會有什么作為，自己的“繳械”會使達到的效果更差。

“謀其上者取其中，謀其中著取其下”，從目標設定方面就要對自己團隊有一定的需求，不能因為慣性思維喪失一些生意機會。就像這段時間進入淡季，仍然有一部分經銷商在通過訂貨會拉動銷量，戰術行為不一定有效，但他們的心態是積極的，為了目標而努力，并不因為環境不好就放棄營銷動作。把“合理化”的淡季思想從心理層面上徹底清除，是做好淡季市場的基礎。

2.重點推廣有潛力的新產品。

其實淡季的銷量多數來源于合作不錯的老客戶，增加客戶數量有難度的時候，只能讓老客戶賣你更多的產品，才能保證銷量的維穩。這就要求代理平時關注市場的發展變化，了解到哪些小眾產品的量在增漲，在日常業務不忙的時間段進行有效推廣，往往會產生更理想化的狀態（特別常規的主流產品除非特殊政策拉動，不然推廣效果不會太理想）。

3.內部整頓，調整運營管理出現的問題。

旺季的時候經銷商整天就是忙著發貨，就是碰到一些管理上的問題也沒時間調整，畢竟發貨大于一切，進入淡季就有充足的時間調整存在的問題。比如可以做一些客戶疏理分類、客戶檔案建立、客戶深入溝通等方面基礎工作，團隊成員平時忙于業務上的事情報怨說沒時間做這些比較“虛”的工作，現在生意不忙可以借機規范起來。包括批發商的下線客戶，平時忙于生意，你走訪時也不一定能給你很長的交流時間，淡季就不存在這方面的問題，大家反正也是閑著就會聊的多一點，并不一定局限于馬上拿多少貨的溝通，而是應該對市場情況，產品情況、客戶自身情況做下摸底，以期在旺季來臨的時候有一定的信息優勢。

4。讓利促銷是淡季繞不開的主題。

促銷的拉動本身是從行業上游開始拉動的，下游銷量差，上游就要想辦法刺激渠道保證釋放正常產能。廠家刺激經銷商，經銷商自然刺激零售，一環環往下傳導。需求不振，促銷設計及資源運用一定要有新意，照本宣科式的常規促銷效果必定不明顯。

①現金為王，圍繞現金制定有優勢的刺激政策。

例如某地經銷商根據其客戶疏理的結果，重點跟合作比較好的A類客戶進行溝通，合作資源廠價發貨（加點運費），但要求客戶現金操作，現金往往又可以影響從廠家拿貨的價格，這樣形成正循環。另一個層面分析，在這個寒冷的市場環境下，現金絕對是冬天里的一把火，有多少企業倒在現金流上，前段時間機電行業也傳出不少工廠的資金問題。洗牌階段的“流血上市，拼命搶位”會越來越激烈，早動手會更主動一些。

②價格及合作政策設計相對隱性一點。

經銷商自身的影響力、服務能力、合作關系是不容易短時間被對手跟進的，而唯獨價格是最容易被超越的，只要對手有心態放馬上就可以辦，所以為了避免惡性競爭，合作政策一定要設置一部分隱性內容在里邊，不要太輕易的就讓對手套出你的戰略信息。就像廠家的政策一般有返點、特價、送車送旅游不同梯度的配合，如果單一放價格對手馬上就能放的比你還低。在資源相當的競爭情況下，把政策信息設置更隱性一些，就會延緩對手的反攻時間。

以上是對于應付局面的一點簡單總結，總之那些依靠傳統的長傳沖吊式的“粗爆價格戰“效果會越來越差，更需要多層次的戰術配合，大家拼的是綜合競爭能力。正如世界杯的球賽，簡單的打法可以贏得一場比賽的勝利，但他不可能捧起象征最后勝利的大力神杯。在技術層面相當的時候，考驗的團隊的意志力，這也值得我們機電領域學習和思考，能不能從洗牌階段拿到一張入場的門票，就看您如何行動。