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五金行業所面臨的渠道問題,引人深思!

文章來源:石家莊藍海工具有限公司 瀏覽次數1159 發布時間:2019-07-08

渠道網絡中,各級批發商素質低、管理差、經營意識落后

       許多經銷商原來是批發市場上經營戶,可說是時代造英雄,但批發市場的鼎盛時期已成過去,但還有不少批發商不能及時轉換功能,改坐商為行商,沒有公司化的經營管理意識,只看到眼前利益,沒有品牌意識,不做網絡建設,不搞終端維護,缺乏科學的庫存管理、數據管理、客戶資料管理,更談不上區域經營的戰略計劃。


跨區竄貨、低價跑量、爭奪客戶、擾亂市場秩序

       因受廠家銷售唯量論的影響、為獲取年終返利、為爭奪客戶、為了帶動雜牌產品銷售,誘因種種,只求薄利多銷,只圖眼前小利,不顧后果,競相竄貨,樂其不疲;還有甚者,自己區域內賣正常價,賺取薄利后貼錢低價爭奪非責任區域內的客戶;置廠家政策、區域內正常價差體系、競爭品牌狀況而不顧,為自己一時之利,擾亂市場秩序,豈不知擾亂了市場價格和秩序就等于間接地丟掉了自己的飯碗,就像破壞樹木森林不管它水土流失一樣的道理。


渠道網絡的經營模式復雜、混亂

       目前市場銷售的渠道非常復雜,有直銷的,有靠渠道網絡經營的,有網絡加平臺的,還有既有網絡經銷商又需要廠家出大批業務員為其跑單,經銷商只要送送貨就可以的。為了加強對終端的控制,廠家不惜代價又無處適從。渠道網絡經營模式的復雜、混亂,使渠道網絡的作用明顯下降。


區域內經銷商之間相互低價競爭

       或是為了爭奪客戶、爭取銷量;或是為了擠壓、消滅區域內經營同一品種的對手,導致區域內經銷商之間相互低價競爭。所造成的惡果僅次于跨區域低價惡性竄貨,屬于內戰中的一種,其結果是:經銷商沒有利潤,二批商沒有利潤,渠道受阻,品牌下降。這是目光短淺、貪圖小利、爭相好斗的低下素質在市場銷售渠道網絡中的體現。


各行其是,寧為雞頭不為馬后

       個體經營,化整為零;自立門戶,獨霸一方;能賣多少貨算多少,不管利潤多少,買賣大小,或悠然自得,不思上進;或不擇手段,獲取蠅頭小利。


經銷商不具備對品牌的運作能力和市場的控盤能力

       經銷商因受規模、實力、素質、管理水平、經營意識等因素的影響,沒有能力做到整合營銷、優勢最大化、成本最低化等綜合實力的組合。即使是全國名牌產品在手上,也無法做到使當地消費者認可,成為占有率較高的產品。雖然在當地有一定銷量的產品,但還會出現斷貨和亂價的情況,沒有能力控制局面。


經銷商不能正確樹立好二批網絡對區域銷售可持續發展的觀念

       對建立二批網絡的心態是:其一,寧可銷量做不大也不讓他人來分享自己的市場。其二,與廠家搶奪市場控制權。沒有完整的二批系統,這個市場除了我以外都是散兵游勇,蝦米小將,廠家只有求著我才能控制這個市場,否則將會一盤散沙。其三,防止養虎為患。


企業全面進入了“微利時代”,“分手”成了廠商無奈的選擇

       首先舊模式難以適應新要求,中國市場的銷售通路發展經歷了從重視廠家階段到重視經銷商階段,最終進入重視消費者階段的過程。而原有的傳統通路模式制約了廠家與消費者的直接溝通,影響了通路效率。其次,微利時代的現狀特征如供大于求,競爭激烈、價格下降、利潤減少等促使通路成本控制和經銷利潤的集中成為必然。


企業網絡渠道管理混亂,造成經銷商巨大損失

       混亂的企業網絡渠道管理,不僅導致營銷資源的浪費,而且造成企業在市場計劃、執行、推廣、監察、反饋等方面的盲目性,從而造成極大的經營風險,難以形成信息流、物流、財務流、促銷流等的良性循環,嚴重影響企業和經銷商的利潤。


片面強調終端的作用

       片面強調網絡的扁平化,廠家的渠道政策過于頻繁,終端促銷花樣不斷翻新,力度不斷加大。廠家對渠道、終端的促銷政策過于頻繁,導致了市場變態,廠家之間惡性低價競爭,各級銷售環節過于依賴促銷政策,像中了毒癮,不促不銷。


我們是由內部覺醒而變革,還是要在受到沉重打擊、付出慘痛代價后而變革呢?


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